“整體家居”—裝潢經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的先鋒試驗(yàn)
早春的天，風(fēng)和日麗。
3月4日上午，新國展中心，“2009國際裝飾及材料博覽會”上到處是攢動的人群，百余家經(jīng)營家具、木門、衛(wèi)浴、軟裝配飾布滿了近10萬平米的巨大展廳，這里的氣象仿佛沒有一絲金融危機(jī)籠罩的陰影。
在木門家具展廳，眾多經(jīng)銷商紛紛把目光駐足在瑞嘉家居的展位上，很多人忍不住上前咨詢：“你們是那個做地板的瑞嘉嗎？”當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ拇饛?fù)后，這些尋求加盟的人爽快的登記了合作的意向。
艱難轉(zhuǎn)型
展會四天，收到相關(guān)加盟信息超過1000個，意向加盟超300個，看到如此熱烈的裝飾設(shè)計(jì)市場反響后，瑞嘉地板董事長兼總經(jīng)理袁怡德終于稍稍松了一口氣。
2008年，袁怡德是地板裝潢為忙碌的人，也從媒體的視線中隱匿了起來。而就在這背后，袁怡德籌劃的瑞嘉經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型也正在處于關(guān)鍵的裝飾設(shè)計(jì)市場試驗(yàn)階段。
作為創(chuàng)立10年多的地板裝飾設(shè)計(jì)品牌，瑞嘉經(jīng)歷了地板業(yè)的初興、裝飾設(shè)計(jì)市場的爆發(fā)性增長，以及裝飾設(shè)計(jì)市場寒冬中的調(diào)整。從06年開始，粗放式快速增長的地板行業(yè)步入“嚴(yán)冬”，以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)為特點(diǎn)的地板，國內(nèi)主要裝飾設(shè)計(jì)品牌之間的差異化開始越來越小，裝潢的競爭開始轉(zhuǎn)向價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，在惡性的循環(huán)中，裝潢的贏利開始大幅下降。
“這種競爭，到后無異于慢性自殺?！睆哪莻€時(shí)候開始，袁怡德開始思索經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。2007年瑞嘉與某網(wǎng)絡(luò)媒體合作進(jìn)行地板配色設(shè)計(jì)大賽，互動取得了不錯的反響。在這個過程中，瑞嘉發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的家居裝飾設(shè)計(jì)需求開始向一站式的整體家居轉(zhuǎn)移，家的概念開始為消費(fèi)者所關(guān)注。
于此同時(shí)，袁怡德結(jié)識了京城有名的裝飾設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)師陳現(xiàn)培等人，在不斷的交往當(dāng)中，設(shè)計(jì)師的整體家居概念、體驗(yàn)概念給了袁怡德新的啟發(fā)。“既然這樣，能不能以地板為中心，建立一個整體家居的概念，把裝修過程中與地板關(guān)聯(lián)密切的整體衣柜、木門搭配進(jìn)來，滿足消費(fèi)者裝修的整體家居需求。”
在經(jīng)過不斷的調(diào)研，以及媒體上的投石問路之后，消費(fèi)者對地板配色為基礎(chǔ)的整體家居概念表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的關(guān)注和興趣。這給了袁怡德以巨大的信心。理念上的軟件條件得以滿足后，袁怡德對做整體家居的硬件就更沒有了擔(dān)心。
據(jù)了解，對于地板裝潢來說，設(shè)計(jì)制造同是木作商場道具產(chǎn)品的整體衣柜、木門來說，并沒有障礙，反倒是一種優(yōu)勢。而且對于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)已經(jīng)成熟的地板來講，定制化的整體衣柜和木門有著更大的利潤空間和經(jīng)營空間。
于是，在2008年初，袁怡德決定開始推整體家居概念，以地板為底層，以整體衣柜、木門為基礎(chǔ)的“瑞嘉家居”浮出水面。從思索到?jīng)Q定上馬“瑞嘉家居”，瑞嘉和袁怡德用了近兩年時(shí)間。
先鋒試驗(yàn)
決定在2008年開始全面推廣“瑞嘉家居”之后，袁怡德開始輾轉(zhuǎn)于全國各地的經(jīng)銷商之間，開始了從業(yè)界和媒體當(dāng)中的“消失”之路。
“要讓瑞嘉整體家居模式在裝飾設(shè)計(jì)市場上打響，就得給經(jīng)銷商以足夠的支持。整個銷售團(tuán)隊(duì)要去鞭策它，要給它施加壓力，而且要影響它，給它一個方向。很多經(jīng)銷商因?yàn)樽约旱馁Y本實(shí)力有一定的限制，所以比較大的一些項(xiàng)目不敢上馬，大的活動怕冒風(fēng)險(xiǎn)不敢做。因此要通過一些資源能夠幫助他，他才敢做這個事。”本著這樣的目的，袁怡德開始對一批主要地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵和督戰(zhàn)。
2008年3月29日，瑞嘉地板的個“瑞嘉家居”體驗(yàn)館在哈爾濱亮相，在這個近千米的體驗(yàn)館內(nèi)，瑞嘉所試驗(yàn)的整體家居經(jīng)營模式次得到了實(shí)景的展示，消費(fèi)者次在這里看到了一個以地板為底層，搭配整體衣柜、木門、板式家具的立體家居效果。
“具體說就好像整個家庭裝修完，就是一個完整的機(jī)器。但是地板只屬于整個裝修里面的一個零件。這個零件好用不好用，能不能達(dá)到你所期望的那個樣子，要總裝完了才能看的出來。地板本身是一個平面，我們把平面變成一個立體，整體效果是什么樣子的，就可以看得清楚了。這對任何一個消費(fèi)者來講都更加便利，同時(shí)會買到更多合適的商場道具產(chǎn)品。”
“瑞嘉家居”的這種整體家居概念在哈爾濱試驗(yàn)不到兩個月內(nèi)，取得不錯的效果，經(jīng)銷商的裝飾設(shè)計(jì)市場推廣和銷售基本達(dá)到了預(yù)期的設(shè)想。于是，到5月底，瑞嘉在哈爾濱、駐馬店、貴港等地相繼開出了12家體驗(yàn)館。
但是到8月份，席卷全球的金融危機(jī)放緩了瑞嘉家居體驗(yàn)館的拓展步伐?！叭绻麤]有金融危機(jī)我們08年在全國會開出至少50家店，但是金融危機(jī)的到來讓我們放慢了步子?！痹绿寡?，保證全國700多個地板經(jīng)銷商、20多個瑞嘉家居體驗(yàn)館的正常經(jīng)營成為下半年的主要工作。
